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Finanzas para pymes
Margen de contribución: el número que tu negocio ignora
Shir Ladino · Idónea en el mercado de capitales · CNV Mat. N° 2826 · SSN Mat. N° 94428 · 5 min de lectura · · actualizado el
Hay un producto en tu negocio que vendés todo el tiempo y estás convencido de que es tu estrella. Sale como pan caliente. Y sin embargo, cuando mirás bien, casi no te deja nada. Vendés mucho de algo que apenas te conviene, mientras otro producto que vendés poco te deja el triple por unidad.
Eso pasa porque casi nadie mira el número que de verdad importa: el margen de contribución. No cuánto vendés, sino cuánto te queda de cada venta para pagar tus gastos fijos y, después, ganar. Es el número que tu negocio ignora, y el que decide si laburás para vos o para tus proveedores.
Esta nota no te promete vender más. Te promete algo que vale más: saber cuál de tus productos te deja plata de verdad, para que empujes el que conviene en vez del que solo hace ruido.
Acá está la clave: no mires solo el precio ni solo cuánto vendés. Mirá cuánto te queda de cada venta. Ese es el número que decide si el negocio se sostiene.
El secreto está en separar dos tipos de costo
Para sacar bien el margen, primero hay que distinguir qué costos dependen de cada venta y cuáles existen igual. La mayoría los mezcla, y por eso el número les sale mal.
Costos variables
Aparecen solo cuando vendés. Si no vendés, no existen.
- Mercadería o materia prima
- Insumos y packaging
- Comisiones de venta o de tarjeta
- Flete por pedido
Costos fijos
Los pagás vendas mucho, poco o nada. No dependen de la venta.
- Alquiler del local
- Sueldos (el tuyo incluido)
- Servicios e internet
- Contador, software, seguros
El margen de contribución es el precio menos solo los costos variables. Se llama "de contribución" porque es lo que cada venta aporta para cubrir los costos fijos. Cuando la suma de todos los márgenes del mes supera tus costos fijos, recién ahí ganás.
Sacá el margen de cada producto en 3 pasos
Hacelo con tus dos o tres productos principales. Te vas a llevar más de una sorpresa con cuál te conviene de verdad.
Listá los costos variables de ese producto. Solo los que existen porque lo vendés: lo que te cuesta la mercadería, los insumos, la comisión de la tarjeta, el envío. No metas acá el alquiler ni los sueldos.
Restalos del precio. Precio de venta menos esos costos variables. Eso es lo que ese producto contribuye cada vez que lo vendés. Si te da un número chico, mucho cuidado.
Pasalo a porcentaje y compará. Dividí el margen por el precio. Ahora podés comparar productos de distinto precio en la misma cancha y ver cuál te conviene empujar.
EL MARGEN REAL DE TU PRODUCTO
Poné el precio y los costos que dependen de la venta. Mirá cuánto te queda de verdad.
Resta simple, solo costos variables. Los costos fijos y los impuestos se miran aparte; consultá tu contador.
En Argentina, el margen se te achica solo
Tus costos variables suben todo el tiempo: la mercadería se repone más cara, el dólar mueve los insumos importados, las comisiones se actualizan. Si tu precio se queda quieto mientras esos costos suben, tu margen se derrite sin que lo veas, y un día estás vendiendo lo mismo que antes pero ganando mucho menos. Por eso el margen no es un cálculo de una vez: es algo que mirás cada vez que cambia un costo. Saber tu margen real es lo que te permite ajustar el precio a tiempo, en vez de descubrir tarde que tu producto estrella dejó de dejarte plata.
Los 3 errores con el margen
El margen de contribución es el número que conecta todo: define tu punto de equilibrio, decide qué productos empujar y te dice si tu negocio puede pagarte un sueldo. Empezar a mirarlo cambia el juego.
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¿VEMOS QUÉ TE DEJA
CADA PRODUCTO?
En el diagnóstico sacamos el margen de tus productos principales y vemos cuál te conviene empujar de verdad. Sin vueltas y sin que te vendan humo.
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Aviso legal: Este artículo tiene carácter exclusivamente educativo e informativo. Los números del ejemplo (precio, costos variables, margen) son ilustrativos y sirven para mostrar el cálculo; no son datos oficiales ni representan a un negocio en particular. La calculadora realiza una resta simple sobre los costos variables que cargás y no incluye costos fijos ni impuestos, que dependen de tu situación: consultá con tu contador. Este contenido no recomienda instrumentos financieros ni constituye asesoramiento contable, impositivo o financiero. Para decisiones de precios, costos o financiamiento de tu negocio, consultá con un profesional habilitado.
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